Podczas prowadzonych przeze mnie warsztatów spotykam się z dość powszechnym zachowaniem wśród handlowców. Za wszelką cenę chcą sprzedać produkt czy usługę. Przygotowują się do rozmowy wypisując rzeczy, o których chcą powiedzieć klientowi. Wchodzą lub dzwonią do klienta i od razu zaczynają: „Mam najlepszy produkt!”, „Mój produkt jest najcichszy!”, „Mój produkt jest najtańszy!”, „Mój produkt jest NAJ…!” itd.
Zasypują klienta niezliczoną ilością informacji, których on i tak nie słucha. Klienta zainteresuje natomiast, co zyska wybierając dany produkt lub usługę albo w jaki sposób rozwiąże to jego problem.
Jak mawia Brian Tracy „Nie myśl o tym, co chcesz powiedzieć, ale o tym, o co chcesz zapytać”.
Zamiast zastanawiać się, o czym mam powiedzieć na spotkaniu, zastanów się i zapisz na kartce pytania, które chcesz zadać klientowi, aby uzyskać konkretne informacje.
Zadawanie dobrych pytań, inaczej badanie potrzeb klienta, pozwoli na:
- Budowanie relacji
- Poznanie klienta (kim jest nasz klient/ czym się interesuje itd.)
- Poznanie jego potrzeb/ celów i problemów
- Dopasowanie oferty
- Zwiększenie efektywności spotkań czy telefonów
- Przyspieszenie finalizacje kontraktu
- Skrócenie czasu procesu sprzedaży
- I więcej…!
Badanie potrzeb klienta jest jednym z kluczowych aspektów całego procesu sprzedaży!